ひとりをおろそかにしない　ひたすら長所に光を当てる　徹底した協同作業

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優れた営業戦略が立案されたにもかかわらず、実施段階で行き詰まる例が多くあります。戦略の実施を確実なものにするには、営業活動に関わる人のモチベーションの向上や行動の最適化に向けた様々な工夫が必要です。

営業プロセスや対象対象の最適化に加え、営業支援情報システムの構築、営業社員の意識・行動改革、営業部門の組織運営の仕組みなど幅広い選択肢の中から、それぞれの企業の置かれている状況に合った最適解をオーダーメイドで支援します。

＜営業活動の改革と関連課題領域＞

営業力強化のためには、営業活動自体の改革が鍵となります。営業活動の改革とは、「あるべき活動内容を明らかにしてそれを継続的に強力に推進していくこと」です。そのためには営業活動を支えるいくつかの関連領域に踏み込んでいくことが必要です。 下図は「営業活動の改革」とそれに密接に関わりあう6つの課題領域を示しています。顧客や製品の特性、営業部門のマネージャーや担当者の実態などを踏まえ、優先順位をつけながらそれぞれの課題に取り組んでいく必要があります。

＜課題領域＞

＜検討内容（例）＞

(1)営業支援情報システムの構築

顧客情報データベース、提案書データベース等の整備、ソフト導入

(2)営業ツールの充実

営業マニュアル、セールストーク集などの営業関連資料の整備

(3)営業担当者の採用・育成

能力要件表の作成、OJT/OffJTを組み合わせた教育体系の見直し

(4)営業部門の計画管理システム

年度達成目標の協議・設定、週次及び月次の行動計画と進捗管理

(5)営業マネージャーの役割の見直し

営業マネージャーの役割・行動指針の明確化、育成機能の強化

(6)営業担当者の動機づけ

公平な評価制度の導入、歩合給・昇格ルール等の人事制度の見直し