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営業・マーケティング・新規事業 - 営業力の強化

営業が変わるとき ~営業社員の意識・行動改革

No.421 2005年5月号

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今月の視点

事業の再構築や営業戦略の転換を図るためには、組織の再編成や営業要員の重点配分、営業活動の見直しが必要となる。
しかしながら、組織を変え要員配置を変えただけで狙い通りの成果があげられるものではない。肝心なのは戦略や方針の転換に合わせて社員一人ひとりが意識を変え行動を変えることである。これは決して容易ではない。
「現場が動かない」「営業社員がなかなか変わらない」と漏らす経営者は少なくない。

何が営業社員の意識や行動の変化を妨げているのだろうか。

今月は、戦略転換期において営業社員の意識・行動改革をすすめる際の留意点について、コンサルティング事例をもとに考えてみたい。

目  次

営業が変わるとき ~営業社員の意識・行動改革

  1. 1. 営業社員が変われない主な要因
  2. 2. A社(食品メーカー)の事例
  3. 3. B社(アパレルメーカー)の事例
  4. 4. 営業社員の意識・行動改革をすすめる際の留意点
    (1) 方針転換をトップみずからが明示する
    (2) 営業社員との対話を重ねる
    (3) 新たな役割・行動指針を明らかにする
    (4) 具体的な事例に基づき知恵を出し合う
    (5) 定着させるシステムを作り上げる
  5. 5. おわりに

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