新製品の市場導入 ～実効ある販売計画の策定

今月の視点

期待を込めて開発した製品がなかなか売れない、あるいは新製品の販売自体は好調だが何年経っても事業としての採算が合わない、ということがある。
テストマーケティングでは有望と判断され、貴重な経営資源を投入したにもかかわらず結局は撤退を余儀なくされるという事例は、枚挙にいとまがない。そして誰もが「新製品の市場導入は難しい」と口をそろえて唱える。
なぜ、新製品の市場導入は難しいのか。

個々には事情は異なるが、共通する要因の一つとして挙げられるのは、新製品の導入初期、すなわち販売開始前の市場調査から本格展開のための販売計画策定までの間に踏まえるべき“基本原則”がきちんと踏まえられていないことである。

今月は、コンサルティングの事例に基づき、新製品の市場への導入初期における“基本原則”とその重要性について考えてみたい。

目　　次

新製品の市場導入～実効ある販売計画の策定

1. 1. 市場導入初期の6つの着眼項目
2. 2. A社の事例
   (1) 環境機器分野進出のための新製品開発
   (2) 販売計画の未達分析営業社員の意識・行動改革をすすめる際の留意点
3. 3. 新製品の導入初期における基本原則
   (1) 一人の責任者が統括する一元的な組織体であること
   (2) C－PDCAであること
   (3) 最初の「C」は“生の情報”に基づいていること