訪問営業力の強化

今月の視点

営業力の強化は古くて新しい課題である。商品・サービスを売る企業体である限り営業活動は必須であり、営業なくして事業は成り立たない。営業力の強化が多くの会社で課題としてあげられる所以である。
営業力を強化するには、マーケティングの観点からすると、新商品開発、広告宣伝、キャンペーン・売り場づくりの支援、訪問営業活動の展開など、販売促進活動の全てを連動するものとして捉え、有機的に結びつけて営業目標を達成することが必要になる。
中でも営業マンの活動としては、訪問活動が最重要である。訪問活動の巧拙が営業マンの営業成績を左右し、ひいては会社全体の業績を左右することになる。

今月は訪問営業活動の強化を主軸に営業力を強化したA社の事例を通じて、訪問営業力強化の留意点について考えてみたい。

目　　次

訪問営業力の強化

1. 1. A社の事例
   (1) 検討の背景
   (2) 現場営業マンの問題意識
   (3) 事実認識
   (4) 施策検討
   (5) 方向付けと現場への浸透
2. 2. 訪問営業力強化の留意点
   (1) 事実を踏まえた訪問の重点設定
   (2) やるべきことの具体化
   (3) 検証サイクルと重点再配分