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営業・マーケティング・新規事業 - 営業力の強化

訪問営業力の強化

No.444 2007年4月号

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今月の視点

営業力の強化は古くて新しい課題である。商品・サービスを売る企業体である限り営業活動は必須であり、営業なくして事業は成り立たない。営業力の強化が多くの会社で課題としてあげられる所以である。
営業力を強化するには、マーケティングの観点からすると、新商品開発、広告宣伝、キャンペーン・売り場づくりの支援、訪問営業活動の展開など、販売促進活動の全てを連動するものとして捉え、有機的に結びつけて営業目標を達成することが必要になる。
中でも営業マンの活動としては、訪問活動が最重要である。訪問活動の巧拙が営業マンの営業成績を左右し、ひいては会社全体の業績を左右することになる。

今月は訪問営業活動の強化を主軸に営業力を強化したA社の事例を通じて、訪問営業力強化の留意点について考えてみたい。

目  次

訪問営業力の強化

  1. 1. A社の事例
    (1) 検討の背景
    (2) 現場営業マンの問題意識
    (3) 事実認識
    (4) 施策検討
    (5) 方向付けと現場への浸透
  2. 2. 訪問営業力強化の留意点
    (1) 事実を踏まえた訪問の重点設定
    (2) やるべきことの具体化
    (3) 検証サイクルと重点再配分

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