建設業における官公庁営業の再構築

今月の視点

建設業の官公庁工事の事業環境が大きく変化している。

それは「市場の縮小」、「規制の強化」、「入札制度の改革」という３つの変化である。これらの３つの変化の波がここ数年の間に同時に押し寄せてきた。

このような劇的な環境変化により、建設業界で「業界調整」といわれる受注構造が崩壊することとなった。

法令遵守（コンプライアンス）を重視した経営体質強化の動きと呼応して、業界調整という違法行為から脱却し、自立した営業の仕組みと体制を確立することが建設業各社に求められている。

今月は、官公庁工事の受注強化に向けて、市場調査を実施して自立的な営業の仕組みと体制の再構築を行った建設会社の事例を紹介したい。

目　　次

建設業における官公庁営業の再構築

1. 1. 公共工事を取り巻く環境変化
2. 2. Ａ社の事例
   (1) 背景
   (2) 社長の問題意識
   (3) 市場調査方法と手順の検討
   (4) 市場調査の実施
   (5) 受注目標及び目標達成のための方針の設定
   (6) 新たな営業の仕組みと支店営業体制の検討
3. 3. 官公庁営業再構築のための視点