ひとりをおろそかにしない　ひたすら長所に光を当てる　徹底した協同作業

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業績向上を図りたいが、

• 指示待ち人間が多い
• 幹部に事業意思が浸透していない
• 世代交代で事業経営ノウハウが伝承されていない
• 事業環境の変化にともなう新たな役割を幹部が認識していない
• 期待する役割と責任について幹部とのコミュニケーションが不足している

これらを解決するには

• 部門長の事業経営力を高め、経営者と部門長の意識ギャップを埋めていく
• とくに、厳しい事業環境化で画期的な差別化政策を打ち出しにくい既存事業において、決め手となる施策です。
• ※意識ギャップとは
  経営者が期待する事業戦略推進上の思考と行動が部門長に“理解されていない”、“徹底されていない”こと

具体的な解決方法として

• 1.経営方針・事業戦略の具体的確認
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• 2.“事業の勘所”の棚卸し
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• 3.対象事業の部門長の役割・責任の具体的再整理
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• 4.役割・責任を発揮するための手立て・環境づくり
• ※事業の勘所とは
  “事業モデル”と“本来あるべき収支構造”を実現するための部門長の思考と行動の要点

［事例］業種：代理店ルート機器(個人向け)販売事業

『事業の勘所』の例

営業活動

代理店を絞り込み、集中して営業活動を行っているか

代理店と同行し販売店へ訪問しているか

商品反則・PR

自社扱い商品の具体的特性を代理店社員に繰り返し伝えているか

業績管理

末端価格を現場で確認しているか

代理店の倉庫まで出向き、流通在庫を自らの目で確認しているか

～ほか、与信管理・回収/クレーム等処理/リベート施策/商品ポジション把握/事業活動支援/経営支援等の項目の記述は省略

※要点ごとに具体的行動例、計画の変化の兆候を知る管理目標、判断・行動基準、さらには何故それが大事かを整理する

これを踏まえて

営業員の日々の活動

部門長が事業の勘所を理解した上で

部門長に求められる役割・責任

営業員の管理

• “事業の勘所”の実施状況を把握
• 必要事項の原因分析、対策および担当者への投げかけ
• より高水準を目指すための課題の把握と解決推進

部門長自らの行動

• 代理店訪問等による製品、代理店、営業員への課題把握
• 代理店ルート営業員の標準活動を促す率先垂範
• 社内関係部門への問題提起

日常業務のなかで部門長が事業経営力を高めるための仕組み（PDCAサイクルの確立、数値管理システムの構築など）に、部門長との話し合いを重ねながら、事業の勘所を踏まえた思考と行動を埋め込む